Sådan beregnes salgsfremskrivningerne for næste måned baseret på foregående år

Salgsledere er afhængige af fremskrivninger til at bestemme budgetter, planlægge marketing- og reklamekampagner, indstille salgspersonaleplaner og fastsætte produktbeholdningsniveauer. Nøjagtigt projicerede salgstal er både en kunst og en videnskab. Et af de vigtigste værktøjer til beregning af salgsfremskrivninger er historiske data. Data fra tidligere år kan hjælpe ledere med at bestemme på hvilket niveau budgettet skal sælges i de samme måneder i nuværende eller fremtidige år. Ledere, der lærer at evaluere historiske data, kan forbedre nøjagtigheden af ​​deres fremskrivninger.

1.

Træk salgsdata i mindst de seneste fem år. Gennemgå salgsbudgetter, regnskaber, salgskvitteringer eller ethvert andet værktøj, som din organisation bruger til at optage salgsoplysninger.

2.

Undersøg hvilke eksterne faktorer der påvirker salget i tidligere år. Angiv sådanne begivenheder som store vejrmønstre eller katastrofer, engangshændelser på din geografiske placering som et turneringsspil eller en valgd debat, åbninger eller lukninger af konkurrenter og økonomiske bomme eller recessioner.

3.

Undersøg hvilke interne faktorer der har påvirket salget i tidligere år. Angiv sådanne interne faktorer som produktlanceringer, marketingkampagner, kuponer, prisforhøjelser eller -nedskæringer, reklame og ændringer i salgsstyrkenes personale eller tal.

4.

Lav et diagram, der angiver salgsretningen i løbet af de seneste fem år. Beregn hvor meget salget er steget eller faldet hvert år. Juster tallene, hvor det er muligt, for at tage højde for engangs eksterne eller interne arrangementer. Udtryk denne figur, også kendt som forventet markedsvækst eller krympning, i procent. Tilføj tallene og divider med fem for at generere den gennemsnitlige markedsvækst eller krympe.

5.

Tag det foregående års salgstal for måneden og formidle det med den gennemsnitlige markedsvækst eller krympe. Tilføj det resulterende beløb til det foregående års salgstal, hvis tallene stiger eller trækker fra, hvis tallene faldt for at projicere måneds salgstal for dette år.

Tip

• Indstil dit budget lidt lavere end salgsforventningen for at tage højde for risikoen ved prognoser.

Advarsler

• Hvor et produkt er i dets livscyklus vil også påvirke dets salg og kvaliteten af ​​historiske tilgængelige oplysninger.
• Mængden af ​​detaljer og kvaliteten af ​​de historiske data vil bidrage til eller forringe prognosens nøjagtighed.