Sådan opbygges en salgskanal i teknologi
Teknologibedrifter sælger produkter og tjenester til forbrugere og erhvervskunder via direkte kanaler, som f.eks. Salgsstyrke eller e-handelswebsted og indirekte kanaler, som distributører eller forhandlere. Valget af kanal afhænger af antallet af kunder, deres placeringer og teknologiselskabets salgsressourcer. Målet er at give det rette niveau for dækning og kvalitet af service til kunderne, samtidig med at salgsomkostningerne minimeres.
1.
Rekruttere et team af salgsrepræsentanter til at sælge til erhvervskunder. Udby produkt og markedsuddannelse, så salgsrepræsentanter har det rette niveau for produktkundskaber til at kommunikere effektivt med tekniske beslutningstagere. Segment kunder ved vertikalt marked eller geografisk placering. Allokere geografiske områder for at optimere dækningen samtidig med at rejseomkostningerne minimeres. Sørg for, at salgsrepræsentanter med vertikalt markedsansvar har detaljeret viden om udfordringer kunderne står over for i deres sektor. Fastsætte omsætningsmål og etablere vederlagsordninger baseret på præstationer.
2.
Opret en e-handelsfacilitet på din hjemmeside, så forbrugere og erhvervskunder kan købe dine teknologiprodukter online. Brug et e-handelssite til at sælge individuelle produkter som computere, printere og forbrugsstoffer i stedet for komplekse teknologiløsninger, der kræver involvering af salgsrepræsentanter. Giv omfattende produktinformation for at hjælpe kunder med at vælge det rigtige produkt for at imødekomme deres behov. Tilbyde kunderne produkt muligheder - såsom forskellige hukommelseskapacitet, skærmstørrelser eller softwarebundt til computere - for at give kunderne mulighed for at tilpasse produkter.
3.
Udpeg et netværk af distributører til at håndtere kunder, som du ikke kan dække med din direkte salgsstyrke. Vælg distributører med erfaring og en eksisterende kundebas i din markedssektor og sørg for uddannelse for at forbedre deres specifikke produktkendskab. Udbyde markedsføringsmateriale og incitamentsprogrammer for at tilskynde distributørerne til at øge salget af dine produkter. Udnævner en salgschef til at arbejde med distributører om forretningsudvikling.
4.
Sælg produkter til teknikforhandlere for at nå forbrugere, der foretrækker at købe fra butikker. Tilvejebring uddannelse og produktinformation til detailhandelspersonale, så de kan give råd og vejledning til forbrugerne. Levering af merchandising materiale som f.eks. Visningsartikler og produktblade til at opbygge en tilstedeværelse for dit mærke i butikken.
5.
Overvåg udførelsen af dine salgskanaler mod indtægter og forretningsudviklingsmål. Sammenlign afkastet på markedsføringsinvesteringer i forskellige kanaler som grundlag for planlægning af fremtidig kanalstøtte. Analyser kundernes kanalpræferencer for at identificere muligheder for kanaludvikling.