Reklame salgstips om adressering af indsigelser
Reklame salgsfolk arbejder for medier, såsom magasiner, radiostationer og tv-stationer, for at sikre annoncører for udløbets tilgængelige reklameplads. Nogle annoncører kontakter direkte afsætningsmuligheder for at købe annonceplads, mens andre skal kontaktes og høres af sælgere, før de køber en annonce. Som med alle salgsstillinger skal reklameforhandlere adressere en bred vifte af mulige indvendinger, der rejses af udsigterne, og resultatet af et salgsopkald kan afhænge af, hvor godt en sælger adresserer hver indsigelse.
Vær samarbejdsvillig
Den naturlige tendens, når man nærmer sig visse indvendinger, kan være at vedtage en modstridende holdning, forsvare din virksomhed mod hvad der kan virke som urimelige antagelser eller blive irriteret over, hvad der virker som en "ikke gør" -indstilling. Vær forsigtig med at bevare et samarbejdsmæssigt tankegang, når du adresserer indvendinger, tænker og taler fra perspektivets perspektiv i stedet for dine egne. Godkend enhver indvending, som udsigterne giver, og gør det klart, at du kan arbejde igennem problemet sammen for at lette udsigternes frygt. Hvis et prospekt fortæller dig, at han har brug for godkendelse, før du foretager mediekøb, spørg, om det er muligt at arrangere et videokonferencemøde med dig selv, din udsigt og hans overordnede.
Angiv fakta
Brug faktuelle anekdoter snarere end intime forsikringer for at lette fremtids bekymringer. Forklar til hver udsigt, hvordan dine nuværende og tidligere kunder har overvundet de slags modgangseffekter, som udsigten forudser. Hvis et prospekt fortæller dig, at han ikke er sikker på, at din målgruppe vil reagere på en annonce for deres forretningstype, for eksempel, dele statistikker om succesen for lignende virksomheder, der har annonceret med dig.
Opdag Spørgsmål
Tolk indvendinger som spørgsmål snarere end negative udtalelser, når det er muligt, for at hjælpe perspektiverne se mulige løsninger. Hvis et prospekt fortæller dig, at hun ikke tror, at dit publikum matcher hendes virksomheds målmarked, for eksempel, fortolker indsigelsen som spørgsmålet "Hvordan overlapper målgruppen med mit målmarked?" Hvis et prospekt fortæller dig, at han ikke har råd reklameplads for øjeblikket, som et andet eksempel, fortolker det som "Hvordan kan du arbejde med mig om prisfastsættelse?" Denne teknik kan bevæge samtaler fremad og orientere udsigterne om at tænke på kreative løsninger frem for de endelige mål.
Være ærlig
Vær ærlig over alt andet, når du tager imod indvendinger. Ikke alle indvendinger kan ærligt tvister, og nogle udsigter vil simpelthen ikke være en god form for dit udløb. At dele måder med et perspektiv efter at være ærlig er altid bedre end at underskrive en ny klient gennem bedrageri. Hvis et Fortune 500-selskab ikke er imponeret over dine cirkulationsnumre, må du f.eks. Ikke blæse eller overdrive tallene. I stedet simpelthen takke din udsigt til hendes tid og spørge, om du kan ringe på hende igen, når din omsætning stiger.
Forhandle
Vær villig til at justere dine priser og vilkår så meget som din myndighed og budget tillader. Hvis et prospekt ønsker at placere en annonce i din publikation, men mener, at din prisstruktur ikke er overkommelig, kan du overveje at tilbyde en ekstra uge eller to annonceplaceringer for at sænke prisen pr. Visning. Altid bede om noget til gengæld for indrømmelser som dette for at undgå at blive udnyttet. Ved at fortsætte eksemplet kan en sælger tilbyde den reducerede sats, hvis udsigten accepterer at køre en annonce i en vis tidsperiode.