Medicinsk udstyr Marketing Tips

Den amerikanske medicinsk udstyrsindustri genererede mere end 120 milliarder dollar i omsætning i 2012, ifølge Espicom Business Intelligence, et medicinsk industrianalysebureau. Innovationer i medicinsk udstyr giver forbrugere af lægebehandling - patienter - fordele ved at forbedre kvaliteten af ​​den pleje, de modtager. Ud fra lægernes synspunkt gør forskud i medicinsk udstyr dem i stand til at udføre lægeprocedurer mere effektivt med mindre smerte for patienten og en hurtigere udnyttelsesgrad.

Fokus på beslutningstagere

Medicinske udstyrsvirksomheder markedsfører ofte deres produkter direkte til de læger, der vil bruge dem. Målet er at få en læge til at prøve produktet i en kirurgisk indstilling, og for eksempel være så tilfreds med produktets ydeevne, at han bruger det pågældende mærke til alle sine operationer. Det sygehus system, hvor kirurgen praksis skal godkende det medicinske udstyr, der bruges der. Prissætning af produkterne forhandles også af hospitalet. I nogle tilfælde kan læger kontorer eller hospitaler sammensætte en gruppe indkøbsorganisation. Det medicinske udstyrsfirma skal udvikle relationer med både kirurgerne - hvis henstilling til hospitalet spiller en rolle, hvor mærket er valgt - og de sygehusorganisationer, der træffer den endelige købsbeslutning.

Forbered dig på en lang salgscyklus

Læger er optaget af personer, der kontaktes af en lang række produktleverandører, herunder medicinsk udstyr og lægemiddelvirksomheder. Udvikling af et forhold kan tage et antal telefonopkald og ringe til lægen personligt flere gange for at lave salgspræsentationer, før hun selv overvejer at bruge produkterne. Lægen kan have brugt en konkurrents udstyr i en årrække. Selvom dit produkt er overlegen, skal du få lægenes tillid, før hun overvejer at gøre forretninger med dig. Læger, der lige har startet deres medicinske praksis, kan være modtagelige for at prøve nyt medicinsk udstyr, fordi de ikke har etablerede relationer med leverandører.

Hjælp lægerne til at lære om produkterne

Invitere læger til dit hjemmekontor eller produktionsanlæg, demonstrere produktets anvendelser og vis hvorfor dine produkter er bedre end dine konkurrenters. Det indtryk, som lægen udgør af firmaet, der gør produkterne - herunder dets kapacitet til innovation - vil påvirke hans beslutning om at bruge udstyret.

Koncentrere sig om de mest lovende markeder

Se på faktorer som befolkningstilvækst og antallet af læger i en by eller en region og fokusere din marketingindsats på disse områder først. En anden strategi ville være at se på områder, hvor dine større konkurrenter ikke betjener markedet på passende vis, da dette giver dig mulighed for at få en dominerende stilling på disse markeder.

Overvej at bruge uafhængige distributører

Distributører repræsenterer ofte en række forskellige medicinske firmaers produkter. Hospitalet eller kirurgen vil hellere beskæftige sig med et par leverandører end mange, da det sparer tid, hvis et par leverandører kan opfylde alle deres medicinsk udstyrsbehov. Distributører har allerede fået tilliden hos de læger, de arbejder med regelmæssigt. At have dem introducere dit produkt til det medicinske samfund kan gøre det lettere at trænge ind på markedet end at bruge dit eget salgsteam. En anden fordel ved distributører er, at de absorberer meget af marketingomkostningerne, herunder kompensation for deres sælgere.

Anbefalet