Indgående telefon salgsteknikker
Kaldopkald involverer at kontakte folk, der ikke forventer det. Ved hjælp af teknikken betyder, at sælgere skal finde måder at overvinde den påtrængende karakter af den uopfordrede kontakt. Indgående telefon salg udgør en anden udfordring for små virksomheder: kunden kontaktede sælgeren, men sælgeren ved ikke præcis hvorfor. Kunden kan være meget motiveret til at foretage et køb eller måske bare teste farvandet.
Information Indsamling
Den mest kritiske teknik er at kunne overgå fra de oprindelige hyggelige til en diskussion af kundens verden ifølge Stephan Schiffmans bog "Upselling Techniques". Hvor præcis du bør gøre dette afhænger af, hvad du sælger, og hvad du skal vide om kunden at sælge den. For eksempel at sælge livsforsikring, skal du vide, om en kunde er interesseret i forsikringen som et investeringsmiddel eller søger kun en omkostningseffektiv måde at beskytte sin familie på. Du kan fladt spørge kunden, men det er mere effektivt at finde ud af, hvorfor kunden kaldes ved at sigge i en venlig dialog, der kræver vigtige oplysninger på en afslappet måde.
Verifikation
Når du har en grov ide om hvorfor kunden ringede, skal du gå videre til den anden kritiske teknik: verificere oplysningerne, så du kan skræddersy din salgsstilling til den, der ringer op. Antag f.eks., At livsforsikringssalgpersonen lærte i informationssamlingsfasen, at den, der ringer op, søger en billig politik for at hjælpe hendes familie med at holde sig flydende, hvis hun pludselig skal dø. Sælgeren kan nu stille mere spekulerede spørgsmål, såsom at spørge om familiens nuværende indkomstniveau og udgifter. Kundens svar bekræfter hendes behov, så sælgeren kan fremme de politikker, der sandsynligvis vil resultere i et salg.
Script Format
Et veldesignet telemarketing script er afgørende for succes. Et fælles format for et indgående salgsopkald er at åbne med en hilsen, indsamle oplysninger, bekræfte oplysningerne, lave din tilpassede salgsstilling og derefter lukke opkaldet ved at bede kunden om at gribe ind.
Stil
Kunderne vil variere i deres interesse og vilje til at deltage i en samtale, men dit salgssted skal holde fokus, uanset hvilken type kunde du har at gøre med. Mens formatet skal være stift, skal den faktiske samtale være venlig og afslappet. Hyppig praksis og telefon salgserfaring er de eneste måder at udvikle en naturlig lyd indstilling på.