Betydningen af ​​mål i forhandling

For en forhandling for at lykkes, har du brug for en klar følelse af, hvad du vil have resultatet. Hvis du ikke har definerede mål i tankerne, er du usandsynligt, at du kommer væk fra forhandlinger med det resultat, der er bedst for din virksomhed. Indgå en forhandling med specifikke mål samt klar forståelse af dit næstbedste alternativ sætter dig i en stærkere position.

Vær smart

Når det er muligt, indstil SMART mål - specifik, målelig, opnåelig, relevant og tidsbegrænset. Jo mere du kan klarlægge dine mål, desto mere sandsynligt er det, at du får dem. For eksempel, hvis du leder efter noget vagt, f.eks. "Jeg vil have min sælger at sænke priserne", ville en 1% reduktion teknisk nå disse mål, men det kan nok ikke gøre nok for din bundlinje. På den anden side beder sælgeren om at reducere sin pris med halv sandsynlighed ikke at nås. Gør dine lektier for at komme med en realistisk vurdering af, hvad du kan få og indlede forhandlinger med dette tal i tankerne.

Prioriter dine mål

Mange forhandlinger har mere end ét mål ønsket på hver side af bordet. Hvis du for eksempel forhandler vilkår med en sælger, kan dit primære mål være at reducere dine omkostninger og øge lydhørhed, men du kan måske bekymre dig mindre om specifikke betalingsbetingelser. Din leverandør ønsker måske at få flere af kontrakten midler op foran mere end det ønsker en hæve. Prioriteringsmål giver dig mulighed for at vide, hvad der er vigtigst for dig og hvad du kan gå på kompromis med.

Materielle vs Immaterielle

Forhandlingerne starter med konkrete mål, som dem, der er fastlagt af SMART-målrammen. Det holder fokus på, hvad der er bedst for virksomheden. Men de, der er involveret i en forhandling, kan også have immaterielle mål. For eksempel, hvis en leder er blevet kritiseret for at "miste" fortid omhandler en fagforening, kan han indgå forhandlinger med det immaterielle mål om at blive set som sejren. Dette kunne påvirke ham til at tage en konfrontationsposition selv om et tidligt tilbud ellers ville være til hans smag. Et selskab med en negativ historie, der skader miljøet, kan indgå i forhandlinger med den lokale regering med det formål at forbedre sit omdømme, selvom det betyder at gøre en mindre fordelagtig aftale på andre vilkår.

Bestem modstandernes mål

Selvom det er naturligt at fokusere på dine egne mål, er det også værd at analysere dine modstanders. På den måde er det lettere at lede efter fælles grund og finde win-win-resultater. Hvis det ikke er muligt, vil det i det mindste give dig en bedre fornemmelse af, hvad den anden side har ønsket resultat. En måde at bestemme, hvad den anden part virkelig ønsker, er at lave to eller tre tilbud af omtrent lige stor værdi for dig selv, der understreger forskellige aspekter af forslaget og se, hvilket er mere attraktivt for dem. Hvis din leverandør synes meget mere interesseret i at få flere penge op foran i modsætning til en større samlet sum fordelt over en længere periode, er det et nyttigt mål at vide.

Kend din BATNA

Indtast enhver aftale, der kender dit bedste alternativ til en forhandlet aftale - "BATNA" i forhandlingssprog. Det hjælper dig med at beslutte, hvordan aggressiv at sætte dine mål og hvor fast du kan være i at holde fast ved dem. Hvis din BATNA er acceptabel, f.eks. Når du har en anden interesseret sælger klar til at begå til en attraktiv pris, kan du finde en hård handel. På den anden side, hvis din BATNA er dårlig, må dine prioriterede mål måske falde ved vejen på vej til en aftale.