Sådan forbedrer du prognoser for salg

At kunne nøjagtigt prognostisere salget giver en ejer af små virksomheder mulighed for at forudsige cash flow med større præcision - hvilket igen gør det muligt for ham at fastslå, om virksomheden vil kunne opfylde alle sine finansielle forpligtelser i løbet af året og finansiere forretningsudviklingsprogrammer han har planlagt. Hvis de faktiske salgsresultater ender med at være betydeligt lavere end forventet, kan resultatet være et alvorligt kontante underskud, der tvinger ejeren til at tage vanskelige foranstaltninger, såsom at reducere reklame og salgsfremstød eller skærepersonale.

Byg mere realistiske modeller

Salgsprognosen oprettes ved hjælp af regnearksoftware. Forecasteren bygger finansielle modeller - formler der viser det forventede salg for det kommende år efter produkt eller service, butik eller division af virksomheden. Nøjagtig prognose kræver bygningsmodeller, der afspejler den faktiske salgsproces. Hvis et produkt primært blev solgt gennem direkte postkampagner, ville modellen f.eks. Vise, hvor mange stykker af post der skulle sendes i løbet af en måned, den procentdel, der svarer til postadressen ved at anmode om yderligere oplysninger, og den procentdel, der bestiller en ordre med det samme. At have disse forudsætninger på plads for prognosen gør det muligt for ejeren at se tilbage senere og se, hvor tæt prognostiseringsprocenterne var til virkelighed.

Fokus på enhedssalg

En fejl, der ofte gøres ved prognoser, er at tage et antaget tal for markedets størrelse, multiplicere det med en antaget markedsandel og beregne prognosesalg. Det er meget vanskeligt at foretage en præcis prognose ved hjælp af denne metode, fordi den ikke fortæller ejeren, hvor mange enheder der skal sælges for at nå det antagne salgsniveau. At nå en markedsandel på 10 procent kan for eksempel kræve at sælge et helt urealistisk antal enheder, som virksomheden måske ikke engang har kapacitet til at producere, endsige sælge.

Kontakt dit team

At skabe realistiske salgsudsigter kræver en subjektiv vurdering af, hvordan gunstige eller ugunstige markedsforhold vil være i det kommende år. Hvis forbrugerne er optimistiske over fremtiden, er de mere tilbøjelige til at bruge penge. Medlemmerne af en lille virksomhedsejeres team beskæftiger sig med kunder dagligt. Rådgivning med teammedlemmer, indsamling af deres synspunkter og skabelse af en konsensusudtalelse om det økonomiske og konkurrencedygtige miljø for det kommende år hjælper virksomhedsejeren med at opbygge en prognose, der er i overensstemmelse med den økonomiske virkelighed.

Vær konservativ med nye markeder

Når man introducerer et nyt produkt eller indgår et nyt marked, bør salgsforventningen være forsigtig snarere end aggressiv. Mange forskellige faktorer påvirker, hvor hurtigt potentielle kunder vil træffe beslutningen om at købe. Markedsføringsmeddelelsen skal muligvis revideres flere gange, før den er effektiv. Omkostningerne ved at indføre nye produkter eller komme ind på nye markeder er ofte højere end den forventede virksomhedsejer. Ved at opbygge en konservativ prognose tager han højde for disse variabler og kan have en behagelig overraskelse - højere end forventet salg - snarere end en skuffende salgsunderskud.

Gennemføre løbende konkurrenceanalyse

En af de sikreste måder at savne varemærket med en salgsforudsigelse på er ikke at tage hensyn til konkurrenternes stærke sider. Det konkurrencedygtige landskab er i konstant flux - nye konkurrenter indgår, og andre ruller ud strategier eller nye produkter, der gør det mere udfordrende at gå imod dem. Overvågning af konkurrenter, der måler deres relative styrke og temperering af salgsforventningen med denne opdaterede konkurrenceanalyse, forbedrer chancerne for, at salgsforventningen bliver realistisk og præcis.

Anbefalet