Hvordan man opbygger et godt salgsscript
Selv erfarne marketing- og salgspersonale kan blive spændte og nervøse under salgsopkald. Afvisning er trods alt kun et klik væk. Derfor er selv de mest erfarne fordele, hvis de er kloge, henvist til et salgsscript, da de foretager salgsopkald. Kald det en forsikring mod at blive tunge eller bange for hvad man skal sige næste. Opbygning af et godt salgsscript skal betragtes som et igangværende arbejde, hvilket betyder at du skal tilpasse det og forbedre det hele tiden for at holde det frisk og relevant.
Byg et vindende script
1.
Åbn samtalen ved at identificere dig selv og give din titel og navnet på din virksomhed.
2.
Tilbyder at du håber du ikke har ringet til en dårlig tid, men vil sætte pris på fem minutter af personens tid. Fortsæt kun, hvis personen opfordrer dig til at fortsætte. Ellers bede om en tid til at ringe tilbage og følge op i overensstemmelse hermed.
3.
Forklar kort, hvad du tilbyder. Spørg ikke, "Har du nogensinde hørt om vores virksomhed?" Eller "Har du hørt om vores service?" Du vil aldrig give nogen en chance for at sige "nej", som hurtigt kunne fordampe enhver goodwill, der måtte eksistere.
4.
Opsummer kort fordelene ved dit produkt eller din service. Husk at folk har travlt med at vide: Hvad vil dette produkt eller tjeneste gøre for mig? Hvordan vil mit liv blive bedre / lettere, hvis jeg lytter til dig?
5.
Indpak dit script med et opkald til handling. Ideelt set bede om et ansigt til ansigt møde. Henvis kunden til virksomhedens hjemmeside for information, de kan fordøje, før din aftale.
Point til at huske
1.
Injicér din personlighed i scriptet, som om du "gør det op, mens du går." Det betyder, at hvis en anden hjalp med at skrive scriptet, skal du sørge for at scriptet også "lyder som dig." Du vil ikke lyde robot - en sikker afgang til de fleste mennesker. Du ønsker at komme på tværs som oprigtig og sympatisk.
2.
Øv dit script, indtil du lyder naturligt og nacn, føler dig sikker på at ændre en detalje eller to som svar på den potentielle kundes kommentarer. Folk reagerer generelt på folk, der er behagelige, selvom de ikke rigtig vil have, hvad du sælger.
3.
Afvige fra scriptet, når du har mulighed for at oprette en rapport med en potentiel kunde. Det kan betyde forskellen mellem et salg og en "så lang tid!" Hvis en kunde tilbyder, at hun gerne vil tale med dig, men en skrigende, sulten baby først kræver hendes opmærksomhed, forsøger hun at identificere med hendes børneopdræt dilemma og tilbyde at ringe tilbage senere.
4.
Lær at lytte. Du kan ikke udvikle en rapport, hvis du har til hensigt at skynde dig gennem dit script og ikke kan klare en afbrydelse.
5.
Husk, at selvom du måske oser charme og personlighed, afbryder dit telefonopkald nogens dag og rutine. Derfor skal du holde dit script kort og direkte.
Tips
- Frem for alt skal du huske, at et produktivt salgsopkald skal være en dialog, ikke en monolog. Det betyder, at du skal opnå en balance mellem at kende dit salgsscript ord for ord og føle sig trygge nok til at gå med strømmen af en samtale og være adaptiv til verbale signaler.
- Nogle gange er marketing- og salgsfolk så hensigtsmæssigt at skabe nye salgsudsigter - eller kvalificerede udsigter - at de glemmer, at de også skal diskvalificere nogle mennesker. Forsøg at afvænne de mennesker, der ikke har noget håb om at være kunde. At bruge tid på et tabt forslag er ineffektivt og uproduktivt. Diskvalificerende kunder vil spare dig tid og aktivere dit salg ved at lade dig fokusere på "de rigtige tilbud".