80/20-reglen i salgsteamets ydeevne

80/20-reglen, også kendt som Pareto-princippet, siger, at 20 procent af virksomhedens salgsfolk vil generere 80 procent af dine salgsindtægter. Det giver en udfordring for små virksomheder, der har brug for hvert salgsteam medlem at generere så meget indkomst som muligt. Forretningskonsulenter anbefaler, at du implementerer bedre ansættelses- og uddannelsespolitikker for at øge antallet af bedste kunstnere på dit hold.

Ansættelse

Eksperter i salgsbranchen siger, at ingen erhvervsdrivende skal acceptere en situation, hvor 80 procent af salgsteamet kun indtager 20 procent af omsætningen. Salgskonsulentfirmaet BIR Solutions sammenligner denne situation med at opdage, at 80 procent af dit råmateriale er substandard og ikke gør noget ved det. For at bryde grænsen på 20 procent skal du fokusere på at ansætte: Sæt hårdere standarder og læg meget længere tid på at bestemme, om jobkandidater virkelig har evnen til at udmærke sig i din virksomhed.

Vurdering

Ansættelse bedre personale kan forbedre salgsindtægterne og reducere omsætningshastigheden, da der vil være mindre behov for gentagne gange at erstatte underparametre. Dine små virksomheder kan tage et kig på de færdigheder og kvaliteter, som de øverste 20 procent af dine salgspersonale har til fælles. Når du har forstået, hvad der gør dem bedre end de øvrige 80 procent, ved du hvad du skal se efter i nye hyringer. Over tid reducerer omkostningerne ved at afslutte gamle salgsfolk og rekruttere og træne nye.

Uddannelse

En måde at bruge Pareto-princippet på er at anvende "superstar management", der fokuserer din tid på at styre superstjernerne inden for de 20 procent og træne dem for at blive endnu bedre. Dette kan være en stor fejltagelse. Små virksomheder kan se større indtjeningsgevinster ved at uddanne gode eller gennemsnitlige sælgere til at blive fremragende end ved at forbedre allerede fremragende sælgere. Det er ikke produktivt at koncentrere alt dit tilsyn på kun 20 procent af dine sælgere, så det er bedre at arbejde på at gøre 80 procent bedre.

Andet 20 procent

80/20-reglen for salg gælder også på andre måder. For eksempel kan 20 procent af dine bedste kunder generere 80 procent af overskuddet, og så kan dit salgsteam bruge 80 procent af sin tid på disse kunder. De 20 procent af kunderne, som holdet bruger mest tid på, er måske ikke den mest rentable 20 procent. Hvis dit salgsteam er godt, men resultaterne ikke er udestående, kan problemet være, at salgsafdelingen ikke har identificeret det mest rentable segment af din kundebase.