7 elementer af princippet om forhandling

Princippet om forhandling er en tilgang til konfliktløsning, der er beskrevet i bogen "Kom til Ja". Bogen af ​​Roger Fisher og William Ury blev udgivet i 1981 og indeholder fire grundlæggende forhandlingsprincipper og tre forhindringer, som folk måske står over for i processen. Princippet om forhandling, ofte omtalt som at skabe en "win-win" -aftale, kan hjælpe dig med at nå dine forretningsmæssige målsætninger og tilfredsstille den anden parts forventninger ved at tage alt-eller-ingenting-holdningen ud af billedet.

Adskilte mennesker fra problemet

Følelse, kommunikation og opfattelse kan skyde problemet om at blive forhandlet. Når du forhandler, især hvis du eller den anden person føler eller oplever dig, har du en ulempe, vil du reagere med følelser som frygt eller vrede. Ofte forårsager manglende kommunikation, at forhandlingerne falder fra hinanden. Folk snakker om hinanden eller lytter ikke til, hvad den anden person siger. Parter, der er involveret i forhandlinger, bør sætte sig i den anden persons situation og tænke på hinanden som partnere, der ikke er modstandere.

Fokus på interesser

I stedet for at fokusere på din stilling på et emne, hvilket indebærer andre synspunkter på det samme emne, er underordnet, foreslår "Getting to Yes" at have diskussion om fælles interesser. Hvis du vil have en sælger at give dig en volumenkort, i stedet for at fokusere på procentdelen af ​​rabatten, skal du diskutere, om der er andre måder at spare penge på. Måske kan sælgeren reducere fragtomkostningerne på en større ordre eller give dig en merchandise-kredit. For det første skal du identificere hver parts interesser i spørgsmålet. Spørg dem, hvorfor de har en særlig holdning. Hver part har en række interesser, der ligger til grund for deres positioner. Diskuter disse interesser og vær fokuseret på en løsning.

Generer indstillinger

Det er vigtigt at generere mange muligheder for en mulig løsning. For at gøre dette er det også vigtigt at ikke dømme ideerne. Nogle mennesker henviser til dette som brainstorming, som kan være en effektiv øvelse i kreativitet. Denne aktivitet er uformel og bør indebære at skifte din tænkning blandt opgaven med at angive problemet, analysere det, tage generelle tilgange og overveje specifikke handlinger. I evalueringsfasen begynder du med de mest lovende ideer.

Brug målkriterier

Parterne bør anvende objektive kriterier, når stærk, direkte modstand er til stede. Udvikle objektive kriterier, der kan omfatte juridisk præcedens, videnskabelige undersøgelser og industristatistikker. Hvis begge parter er enige om gyldigheden af ​​oplysningerne og ser det som en standard, de kan acceptere, så er det objektivt. For eksempel kan du være i lønforhandlinger med en potentiel medarbejder, der ønsker $ 50.000 løn, men du vil betale ham $ 40.000. Hvis den gennemsnitlige løn ifølge industristandard er $ 42.000, kan han acceptere 44.000 dollar.

Hindringer for en beslutning

Ikke alle forhandlinger resulterer i en løsning. Kraft, brugen af ​​beskidte tricks og afslag fra den anden part om at anvende principielt forhandlinger, alle kan dræbe en aftale. Når magt er et problem, bør den svagere part udvikle det bedste alternativ til en forhandlet aftale. Dette fungerer som et alternativ til bundlinjetænkning, hvor parterne vurderer det værst mulige resultat før forhandlingerne starter. Den svagere parti bør afvise løsninger, der ville være værre end deres bedste alternativ. Kraft i forhandling kommer fra evnen til at gå væk fra forhandlingerne. Når den anden part ikke bruger princippet om forhandling, skal du bare holde dig til det. Reager ikke på angreb, retter dem på problemet. Beskidte tricks kan også mudrede forhandlingerne. Brug de fire principper for princippet om forhandling for at fastlægge grundregler for forhandlingerne.